井寄事務所

〈質問〉----------------------------------------------------

　黒字倒産もあり得るいま、資金繰りに困ったらどうしますか？

　　　　　　　（明治大学商学部　松崎　進さん）

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会社勤めで営業をしているとき、近江商人の社長から毎月の営業会議で
言われたことは、「営業は売掛金を回収してナンボや！」ということです。

私が働いていた会社は繊維関係の会社で、古い体質の会社が多かったので
支払いはほぼ手形でした。

手形にはサイトがあり、要管理先については、会社が設定した限度枠を
超えないように毎月の売り掛けと手形が落ちる期日を管理していました。

私はこの「回収」部門で社長賞を受けたことがあります（笑）
一度は要管理先の手形が落ちて売掛金ゼロになった翌月に
その得意先が倒産して、ギリギリセーフというときもありました。。

今の仕事では手形での入金はありませんが、お客様と仕事をするときは

・どんな業務で
・期間はどのくらいで
・費用の見積もりはいくらで
・支払い期日はいつ

を明確にお伝えするようにしています。
売掛金の管理もきちんとしていて
期日に入金がないときは、1週間以内に確認をするようにしています。

一方買掛金の支払いについては、以前は請求書が来るとすぐに
支払っていましたが、一度、銀行残高が足りず、
家賃の引き落としができない事件が発生したことから、
支払いは20日締の当月末払いと決めて支払うようにしています。
（・・といってもうちは支払いは実はわずかです。仕入れがないので）

どうしてもお金が足りないときには、他の口座や自分の預金から
回しています。事務所を借りたときには、投資信託を解約しました。
（おかげで損をしないで済みました・笑）

・回収はシビアに
・支払いはできるだけ遅く
・売り先を考える（危ない会社と取引しない）
・資金繰り表で管理を行う
・質素倹約をして個人としての資産形成

という感じでしょうかね。

小さな商売なので、あまり参考にならないかもしれませんが・・
よろしくどうぞ！

うちの事務所で約2年間にわたって、顧問先の社員の入退社手続きや
助成金申請業務を担当してくれていた事務員さんが
急に退職をして1か月が経過しました。

いなくなってみて、すごい量の業務を迅速に、しかも正確に
彼女が黙々とこなしてくれていたんだなぁってビックリしています。
もっと在籍中にねぎらいの言葉をかけるべきでした。ホントに。

自分ですべてをやってみて、この2年でお客様が増えている分
業務量もハンパなく増えていることがわかりました。
また、ハッキリ言って、業務量と顧問料が見合っていないお客様がいることも
よおくわかりました。

今になって思えば、彼女が体調をくずす前に
もう一人スタッフを雇って負担の軽減化を図り
私自身ももっと動きやすい体制を整えるべきでした。

それがなぜできなかったのか。
ズバリ金銭的に、人を増やす余裕がないからなんですが
これだけ忙しいのに、金銭的余裕がないのはなぜか。
書籍がらみの出張やパーティなどで経費支出が膨らんでいることもありますが
業務量に見合った適正な顧問料を言えてないからだと思っています。

お客様の会社で社員の給料の見直しはありますが、
顧問料の見直しってこちらから申し出をしない限りはありません。
ここ数年、経営が苦しくなり、「手続き業務を社内でやるので
顧問料を下げてくれ」というお話はありましたが、
社員さんが急激に増えたとしても、こちらからお願いしない限り
顧問料が上がることはありません。

そもそも「顧問料」に対するお客様の考えも様々で
我々に対する費用も経費なので、経費であれば
できるだけ安く押さえたいと考えられるのも理解はできます。

しかし、我々も霞を食べて生きているのではありません。
スタッフがいないと、サービスの質が低下しますし
いいサービスを提供するためには、スタッフにも
そこそこの給料を払ってあげないとダメだと思うのです。

今回、事務員さんが退職して、自分ですべての業務をやってみて
うちの事務所は、昔のように一人体制では運営できないことが
よくわかりました。

人を雇わないとやっていけない限りは、最低限、組織を運営できるだけの
報酬を得ることができるように、新しい年に向けてシビアに
料金体系の見直しをしたいと思っています。

そのためには、顧問契約をいただくことでどんなサービスを
提供することができるのかを明確にお伝えしていきたいと
考えています。

来年で開業5年になります。
次のステップに向けて、「金勘定力」を最大限に発揮して
よりよいサービスが提供できる組織をつくりたいと思います。

『人生は1冊のノートにまとめなさい』（奥野宣之著：ダイヤモンド社）の
出版記念トークショーが大阪で開催されました。


人生は１冊のノートにまとめなさい―体験を自分化する「100円ノート」ライフログ
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著者の奥野宣之さんとは、以前『情報は整理しないで捨てなさい』の
出版記念講演にお邪魔した際に、初めてお目にかかりました。
元新聞記者ということもあり、すごく言葉を大切にされていて
同じ著者としてかなり刺激を受けました。

今回のご本は大ヒット作の『情報は1冊のノートにまとめなさい』を
作られた編集者さんと、出版エージェントの方とのシリーズ3作目ということで
編集者さんとエージェントの方も大阪に来られていました。

前半は奥野さんのお話。
後半は編集者さんとエージェントの方を交えた制作秘話でした。

本の内容はライフログを残して、書くことで自分を客観視し、
書いたものを見返すことで、同じ失敗を繰り返さないで済む。

他人の成功談を参考にするものいいけれども
自分が歩んできた道を見つめなおすことで
自分の成長を実感しながら前に進みましょう、
という内容だと私は理解しました。

本に紹介されているのは、例えば子どもの記録であるとか
旅行の記録であるとか、プライベートなことが多いのですが
今の私であれば、著者さんや編集者さんに会って学んだこと
感じたこと、原稿のアイデア出しで浮かんだことなどを
記録したり、職員さんの指導の記録を残していくのもいいかなぁと
思いました。

そもそも「ライフログ」が人生そのままを記録することらしいので
テーマを決めてしまうのは趣旨に反するかもしれませんけど・・

本を読んで絶対に欲しいと思ったアイテムはこちら


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ポラロイドなんですが、デジタルデータも残すことができて
しかも出てくる写真はシールになっているので
すぐにノートや手帳に貼れるそうです。

ブログに記録していくのもいいですが紙もいいですよね。
いつでも持ち歩けて、いつでも見返せるので。

『人生は1冊のノートにまとめなさい』のタイトルを聞いて
エンディングノートの本か、と思われた方は間違いです（笑）

私も「えっっ1冊にまとめるってどないするんかなぁ」って思ってましたけど
何冊でもいいそうですので、ご安心くださいねー。

とりあえずポラロイドカメラとノートを買って
私は人からもらったうれしい言葉や、ためになった言葉、
そしてふと思いついたアイデアなどを記録していきたいと思います。

先日、南草津で開催された滋賀Eビジネス道場主催の
セミナーと忘年会に参加してきました。

様子は寺田さんのブログからも・・

私が参加を決めた理由はe製造業の会の忘年会の確認をしたときに
偶然、このイベントを村上さんのホームページで発見し
新保さんの近江牛＋モツ鍋が食べられる右近さん
での忘年会とのことで急遽参加を決めました。

経営者会報ブログの寺田さん、村上さん、新保さん、永本さんなどいらっしゃって、
全くアウエー感を感じることなく、昼まで生きていた近江牛さんのレバーとか、
近江牛のたたき、新鮮野菜のサラダ、そしてモツ鍋をいただき大満足でした！

村上さんからは、参加者みんなにクリスマスプレゼントも用意していただきました！
私はお箸をいただきましたよー
「来年は家でご飯を食べなさい」という神様からのメッセージかな（笑）

楽しい時間はすぐに過ぎて、最寄駅まで電車で帰るには終電という
時間になり、慌てて駅に向かいました。

独立して事業を始めてから4年半。なんとかやっていけるのは
周りにとっても元気な経営者の先輩がいるから。
みなさん、来年はこうしたい、今後はこうしたいという夢を持っておられて
それに対してどう行動していくか、どうお金を使うか、人を育てるかなど
ど真剣に考えておられます。
また仕事だけではなく、人生を楽しむことにも長けておられるようで（笑）

つらいとき、しんどいとき、って誰にでもあると思うんです。
でもそれを乗り越えて、「それでもなお」続けていく気力とねばり強さが
私の周りにいる経営者にはあると思います。

自分がこんなに元気な経営者に囲まれていることを
ありがたいことと思って、私も負けないようにがんばるぞ！

引き続き採用ネタです。
今回も前回も職員さんを募集したときに
面談で言われたフレーズ、堂々の第一位は
「こちらで勉強させてください」です。

いやいや、うちの事務所は学校じゃないし
なんで給料を支払って、私の大事なお客様の仕事で
勉強をしてもらわなアカンねん、ってずっと思っていました。

この言葉を口にする人は、どんな思いで私がゼロからお客様を増やして
これまで信頼関係を築いてきたのか、わかってるのでしょうか。
あなたのスキルアップのために事業をしてるんじゃないよ、って感じです。

今回はブログにも「職員さん募集」の記事を書き
そこにも「経験者のみ」と書いたので、
実はメールが何通かやってきました。
「未経験者で資格を取った私はどうやって実務経験を積めばいいのでしょうか」
という内容でした。

私自身、こんなにえらそうに言ってますが、
社労士資格を取ったとき実務経験はゼロでした。

社労士試験受験のために、仕事を辞めていたので
試験終了後、ハローワークで仕事を探しました。
職務内容が「社会保険手続き・給与計算業務」に絞って検索。
私が得た仕事は時給850円の会計事務所での仕事でした。

その事務所は、ある程度スタッフがいる事務所だったことと
新卒採用もしている事務所だったので、未経験者に対するハードルは
高くはなかったのが幸いしました。

パート、契約社員、職員についても大きな差別はなく
仕事ができる人にはどんどん仕事をさせてくれる風土だったのも
とてもラッキーでした。

入所してからは、当初の契約の16時に業務を終えたのは最初の2週間だけ。
決して残業を命じられたわけではないのですが、
私は必死で仕事をしました。

平均の業務終了時刻は21時。
終電まで仕事をしていた日も多く、
本来は休日である土曜日は6時に出社して働きました。

正直、未経験者の私にもどんどん仕事をさせてもらえたのは、
職員数50名くらいもいる比較的規模が大きな事務所だったからだと思います。
人が多いと、多少、力がない人がいても、育てる余裕があるんですよね。

社労士事務所は比較的規模が小さいところが多いので
なかなか未経験者を育てる余裕があるところは少ないのでは・・と思います。

例え、実務経験がなくても、新卒ではないので
今までの業務の経験で、事務所に何らかの役には立てるはず。
面接のときには自分自身を営業に行くつもりで、
自分は事務所に対して何ができるのかをアピールすべきじゃないかと思います。
「勉強する」はあくまでも、自分視点であり、給料を払う側にとっての
メリットではないので。

あとは・・経験がなくても、開業登録をして、社労士会の支部の研修や
行事に積極的に参加をし、行政協力や、先輩社労士の事務所の
短期バイト（助っ人）で仕事を覚えるのも一つの方法かもしれません。
私も、開業当時は先輩社労士の手伝いをさせてもらいました。

拙著『稼げる社労士の集客術』では資格を取るだけでは
商売にはならない、ということを書きました。

開業社労士でも勤務社労士でも、資格を活かして仕事を
しようと思えばまずは自分を売り込むこと。
そのためには、自分の経験をどう活かすかを考えることですかね。

仕事は他人に与えてもらうものではなく
自分から取りに行くものだという認識があれば
どう行動すべきかが見えてくるはず。
まずは相手にとってのメリットをどうすれば提供できるのか
その視点が大切です。

みなさん、ご心配をお掛けしました。
事務所の新しい職員さんが決まりました。

手続き業務をバリバリやってもらっていた
職員さんが急に退職をしてしまったので
欠員補充のための募集でした。

ですので、採用条件は「社会保険業務・給与計算業務」の経験者。
教えている時間がないので、「ひとりで責任を持って業務ができる人」という
条件でハローワークから問い合わせがあったときも
たとえ社労士資格を持っていても経験がない人はお断りしていました。

給料は高くないのに条件だけやたら厳しかったのですが
（大卒で社労士資格もしくは相当スキル＋実務経験必須）
それでも求人を出してから問い合わせは40件くらいありました。
履歴書も15名くらいは送ってもらいました。

しかし！今回採用した彼女は全くの未経験者です。
ある営業系の会社に3年間の契約社員で勤務して
現在社労士資格の勉強中ということです。
まだ20代半ばです。

なぜ未経験者の彼女の履歴書が送られてきたのかというと
たまたまお手伝いのスタッフが私の留守中にハローワークからの
電話を受けたからなんです。
まさに運命の出会いですよね。

彼女の履歴書を見て、目から伝わるパワーを感じて
とりあえず会ってみようと思いました。

そして会って話してみて、経験はないけれども
3年間前職の厳しい会社を耐え抜いた根性があれば
きっと仕事もやり遂げてくれるはず、と考え
初めての未経験者採用に踏み切ったのです。

経営者である限り、人にかかるコストは、必須だと認識しています。
要はそのコストをどういう風に使うか。
私なんて個人事業なんで、自分のお金をどう使うか、
どう気持ちよく使うか、なんですよね。

すなわち「一緒に仕事をしたいかどうか」なんです。

今回、投資にはなりますが、私も人を育てるのは初心者だし
職員さんは仕事が初心者だし、お互い様ということで
一緒にやってみようと思います。
各種研修も受講してもらおうと思っていますし、
彼女なら投資をしても惜しくありません。

とはいえ、いくら期待をかけていても
前の職員さんのように、急に辞められてしまうかもしれません。
でも、それは人を雇っているからには仕方がないんですよね。
会社からは、「辞めて」って言えないけど、従業員さんからは
いつでもどこでもどんな理由でも辞めることができるんですから。

うちも「退職の場合は2週間前までに申し出てください」と
契約書にはバッチリ書いていたけど、辞める気になってる人の
首に縄をつけて強制労働させるわけにもいかないですからね。

嫌な辞められ方をしたのは、私がそれだけの人物ではなかった、と
反省して、次はそんなことがないように、成長したいと思います。

来年は、できればもうひとり職員さんを増やして
職員2名＋パート1名の体制で、もっと私が自由に動いて
お客様にも迅速な対応ができて、さらに新規のお客様に対しても
お断りすることなく、どんどん仕事を受けることができればいいなぁと
考えています。

事業をしているからには納税することと、人の雇用を生み出すことが
社会に対してやらなければならない最低限のことだと思うので
もっとがんばろう！

〈質問〉----------------------------------------------------

　モノやサービスを売るときにもっとも大切なことは何ですか？

　　　　　　　（明治大学商学部　河野秀行さん）

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モノやサービスを売るときに大切なこと。
それは価格以上の価値をお客様に感じていただく、ということでは
ないでしょうか。

そう書くとサービスてんこ盛りと考えられるかもしれませんが
てんこ盛りが本当にお客様の望んでおられることなのかどうかを
よく吟味する必要があります。

売り手側とお客様とモノに対して感じる価値が違うと思うのです。
私たち社労士の仕事だと、顧問料というシステム（？）を取っています。
企業に毎月定額の顧問料をお支払いいただき、御相談に応じたり
手続き業務の代行をしています。

同じ顧問料でもお客様にとって受取り方が違うなぁって感じています。
「今月はいよりさんに相談することが何もなかった。
いよりさんがいてくれるから問題も起こらないし、
顧問契約をしていてよかった」と思っていただけるお客様もあれば
「何もしてもらっていないのに、お金だけ払わなアカン」と思われる
お客様もあるでしょう。

お客様のタイプやこちらに求めることに応じて
対応を変えて、せっかく支払っていただくお金を使ってよかった、と
思ってもらえるように心がける、ということですかね。

お客様に応じて、といっても他人の価値観はわからないので
自分ならどう思うか、自分の良心と相談していつも価格は決めるように
しています。

少しでも報酬を高くいただけるほうがいいですけど
長く商売をしていこうと思ったら欲張らず細く長くを心がけております。

今、新しい職員さんの面接真っ最中です。
今日面接に来た20代女子は
対応がすごく気持ちよかったです。

ひと段落してお茶を出すのをすっかり忘れていたので
「コーヒーか紅茶かどちらがいいですか？」
と聞いたところ
「コーヒーでお願いします。
コーヒーがとても好きなんです」

との答え。

「コーヒーでいいです」
「紅茶は飲めないのでコーヒーでお願いします」

とかより、よっぽどいいですよね。

ちょうど青森で買ってきたアップルパイがあったので
コーヒーに添えて出したところ

「とてもおいしいです」

社労士事務所の職員さんは事務系で寡黙の人が多いのですが
今回の彼女は営業職出身でした。
ちょっとした受け答えでこんなに人の印象って変わるんだなぁって
私も学ばせてもらいましたよ。

職員さんに急に退職されたときには結構落ち込んでいました。
でもあるとき、外を歩いていて、「ひとりじゃない」って気づきました。
今も、会計事務所時代からの強力な助っ人が、
時間をつくって仕事を手伝いに来てくれてますし
毎晩、遅い時間の晩御飯になっても待ってくれている家族もいます。

ないものに対して渇望する気持ちも大事だけれども
あるものに対して感謝をする気持ちの方が
もっと大事なんじゃないかなぁって思いました。

年末に向けて業務も超バタバタですけれども
こなせないくらいの仕事があることをありがたいと思って
真摯な気持ちでひとつづつ取り組んでいきたいと思います。

今日は、八戸から昼ごろ大阪に戻り、
夕方からはe製造業の会主催の久米信行さんの講演と
フグの忘年会でした。



久米さんには来年の展望をお話いただき
経営者の一員として、また経営者をサポートさせていただく
立場の人間として仕入れるネタたくさんでした。

忘年会では鍋奉行の村上さんの隣に席をゲット。
おかげでおいしいお鍋をいただくことができました。

忘年会では、治部さん、新保さん、はまのさんなど
経営者会報ブログのメンバーさんが来られていました。

みなさん、私のブログを読んでくださっているようで
口々に「新しい職員さん、決まった？」って声をかけてくださり
ちょっとジーンときちゃいました。
うれしかったです。

スタッフ特典で久米さんを新幹線の乗り口までお見送りに行きました。
そのときに独占で色々お話ができました。
来年に向けて道が見えたというか、最近心の中にあった
モヤモヤがすっきり、霧が晴れたようになりました。

自分のポジションを知り、やるべきことを、求められている役割を
よく考えて行動することがスッキリなんですよね。

今日もとっても幸せな時間でした。

12月5日（日）6日（月）で八戸に行ってきました。
エリエスブックコンサルティングの土井英司さんのセミナー受講のためです。

土井さんのセミナーは大阪でも東京でも開催されているのですが
今回は青森の有名書評ブロガーである聖幸さんと
仙台のぶっちゃけ税理士　岩松正記さんの対談を見たさに
わざわざ大阪から足を運んだのでした。

参加されたのは30名ほど。
その後の懇親会でもみなさんと交流を深めたのですが
八戸の方たちはみんな温かく迎えてくださいましたよ！
蛸の白子というめずらしいものもいただきましたし
うわさにしか聞いていなかったせんべい汁も食べることができて
とっても温まっておいしかったです。

ちょうど八戸から新青森まで新幹線が開通したところだったので
青森空港への移動で新幹線にも乗れましたし、いい旅でした。

そして！谷口さんが朝7時集合で虎鯖棒寿司を
わざわざ駅まで持ってきてくださいましたよー！



ちょうど大阪に戻って、関西の経営者会報ブロガーのみなさんに
お目にかかる会合があったので、みなさんにお渡しすることができました。
谷口さん、お忙しい中、朝早くからありがとうございました！
久しぶりの虎鯖棒寿司、おいしかったです！